a37kazan@yandex.ru

Время работы: пн-пт 08:00–19:00; сб 08:00–18:00

г. Казань ул. Тихорецкая 19

26-04-2016
Новости грузовых автомобилей

Рост объема продаж «КАМАЗ» на российском рынке грузовых автомобилей по итогам первых трех месяцев 2016 года стал своего рода сенсацией. Продажи в марте и вовсе заставили говорить: «КАМАЗ» разорвал рынок». Впрочем, генеральный директор ТФК «КАМАЗ» Андрей Игнатьев предпочитает избегать громких эпитетов: ведь доля в общем объёме продаж выросла не сама по себе.

— Андрей Сергеевич, эксперты, анализируя причины «взрывных продаж», называют падение курса рубля, поддержку государства в виде стимулирования покупок техники Камаз, высокую доступность запчастей КАМАЗ и обновление модельного ряда. Это — взгляд со стороны. Самооценка совпадает?

— Бизнес-план первого квартала года перевыполнен, но 110%— это не взрывной показатель: продано 4182 единицы грузовой автотехники (против 3700 в 2015 году). «Захват» более 60% рынка говорит о том, что очень хорошо поработала команда менеджеров в этот период, отвоёвывая долю у конкурентов: сильно подвинули «европейцев», рынок которых сжался почти на 40%. Достичь стабильности удалось и за счёт крупных сделок в конце 2015 года с компаниями Газпром, Роснефть и Стройтрансгаз. Плюс ряд нововведений — в политике продаж, применении новых, современных инструментов и подходов.

 — Если не секрет, использование каких именно инструментов привело к перевыполнению плана?

— С прошлого года мы значительно изменили подход к продажам, сделали ставку на активные продажи. Сами ищем клиентов! Ставим задачи дилерам по новым направлениям. Реформировали систему стимулирования дилеров, заводов-партнёров, ввели не только бонус за объёмные показатели, но и такой критерий, как деятельность аквизитора. Это человек, который фокусируется на привлечении клиентов, на работе с конечным потребителем. Теперь мы занимаемся, например, логистикой клиента— чтобы со своей стороны предложить именно то решение, продукт, автомобиль, который нужен ему для его бизнеса. Также ввели новую систему заказов, и остатки сейчас не превышают месячного объема производства, кроме того, изменилась в лучшую сторону их структура: увеличилась доля наиболее ликвидных моделей и сократились сроки хранения. Очень продуктивно взаимодействие с департаментом финансов, активно работающим с несколькими банками-партнёрами по внедрению новых условий финансирования. Так, например, появился новый продукт — бай-бэк (buy back), обратный выкуп: продавая новый автомобиль, мы через три-пять лет гарантируем его выкуп по остаточной стоимости и взамен предоставляем клиенту новый. Это позволяет ему постоянно иметь в пользовании новый автомобиль, а нам, помимо всего прочего, формировать вторичный рынок. Такой инструмент активно используют европейские бренды. Наши клиенты и дилеры отмечают: кардинально поменялась работа сервисной службы, подход к сервису, что является важными составляющими повторных продаж.

 — Какие модели стали «хитами продаж»?

— В первую очередь востребованными на рынке были новые магистральные тягачи, КАМАЗ-5490 с колёсной формулой 4х2. В так называемом «старом сегменте» флагман — КАМАЗ-6520, сохраняет свои позиции и КАМАЗ-65115. Эти три модели составляют около 65% от нашего общего объёма продаж.

 — По новым моделям в этом году «КАМАЗ» замахнулся на серьёзные цифры — порядка 3000?

 — Сейчас выходят более тяжёлые новинки, КАМАЗ-6520 и 65201 с кабиной Daimler, и КАМАЗ-65806. С данной техникой можно будет ознакомиться на выставке «СТТ-2016» в Москве. Ранее в этом сегменте мы не присутствовали, были только иномарки.